In dieser Einheit
Die erste Videoeinheit des Kurses „Pricing & Fee Negotiation“ widmet sich den Herausforderungen beim Pricing. Ausgehend von der Bedeutung des Pricing für die Profitabilität von Kanzleien werden in dieser Einheit die drei Herausforderungen dargestellt, die strategisches Pricing so relevant machen: der Druck durch Mandanten und Wettbewerber, der Druck auf Kanzleien und durch Kanzleien auf ihre Anwälte, sowie die Persönlichkeit der agierenden Anwälte.
Gesamtlaufzeit: 39 Minuten
Bepreisung von Rechtsdienstleistungen (3 Min.)
Das Pricing von Rechtsdienstleistungen ist der größte Einflussfaktor für die Profitabilität von Kanzleien. Welchen Herausforderungen und welchem Dilemma sehen wir uns bei der Pricing-Entscheidung ausgesetzt?
Profitabilität von Kanzleien (8 Min.)
Der Gewinn von Kanzleien wird durch vier Faktoren beeinflusst: die Honorarhöhe (rates), das Verhältnis von Partnerarbeit zu Nicht-Partnerarbeit (leverage), die Auslastung der Anwälte (utilisation) und die Abrechenbarkeit des angefallenen Arbeitsaufwands (realisation). Diese Videoeinheit analysiert diese vier Faktoren und geht dabei auf die folgenden Fragen ein:
Wie wirken sich die Steigerung des Stundensatzes und der Nachlass auf den Stundensatz auf den Gewinn der Kanzlei aus? Welchen Einfluss hat das Verhältnis von Partner- und Associate-Arbeit auf den Gewinn? Welche Bedeutung hat die Auslastung von Associates für den Gewinn der Kanzlei? Und welche Auswirkung haben Rabatte und Abschreibungen auf den tatsächlich angefallenen Aufwand?
Eigene Kosten & Wert für Mandanten (6 Min.)
Der Gewinn einer Kanzlei wird signifikant durch deren Kosten beeinflusst. Diese Einheit analysiert die Bedeutung der Kosten für das Pricing und widmet sich diesen Fragen: Welche Rolle spielen Kosten? Was kostet uns die Erstellung des Arbeitsprodukts? Bepreisung nach Aufwand oder nach Wert für den Mandanten? Was bestimmt den Wert der Rechtsberatung und des Arbeitsprodukts für den Mandanten? Was können Wertfaktoren für Mandanten sein?
Herausforderungen beim Pricing I: Druck durch Mandanten (7 Min.)
Anwälte sehen sich zunehmend dem Druck auf das Stundensatzmodell ausgesetzt. Hintergrund sind die Entwicklung von Rechtsberatungskosten in den letzten Jahren, der mandantenseitige Kostendruck und der Bedarf nach Planbarkeit von Rechtsberatungsbudgets sowie die Standardisierung der Auswahlprozesse und die Hinterfragung von Mandatierung (make or buy). In der Praxis führt dies zu härteren Verhandlungen, wenn es um Honorare geht. Welche Annahmen der Mandanten liegen dem Druck auf Honorare und Rechtsberatungskosten zugrunde?
Herausforderungen beim Pricing II: Druck auf und durch Kanzleien (3 Min.)
Daneben steigt der Druck auf und durch die Kanzleien. Diese Videoeinheit analysiert die vier Faktoren, die den Druck auf die Kanzleien erhöhen. Sie identifiziert zudem die Faktoren, durch die kanzleiseitig Druck auf ihre Anwälte ausgeübt wird.
Persönlichkeit & Skills des Anwalts (3 Min.)
Eine weitere Herausforderung beim Pricing können schließlich die Persönlichkeit und die Skills des einzelnen Anwalts sein. Diese Einheit identifiziert die vier Aspekte, die häufig für Anwälte Pricing und Honorarverhandlungen erschweren.
