Erfolgreiches Pricing basiert auf vier Pfeilern: der Definition des Beratungswerts, einer effektiven Kommunikation, der überzeugenden Darstellung des Mehrwerts der Leistung für den Mandanten, sowie der Profitabilität der Kanzlei im konkreten Mandat. Die Festlegung einer Pricing-Strategie sollte dabei ausgehend von vier Faktoren erfolgen: der Kanzlei-Strategie & deren USP, Benchmarks im Markt, der konkreten Leistungen & Qualität, sowie dem Status Quo und einer Datenbasis aus der Vergangenheit.

Die Pricing-Strategie erfordert zudem eine Auswahl der angebotenen Honorarmodelle. Hierbei kann zwischen dem traditionellen Stundensatzmodell und alternativen Honorarmodellen unterschieden werden. In der Höhe lassen sich Honorarsätze an vier Faktoren ausrichten (last year plus, marktorientiert, kostenorientiert, wertorientiert) und erlauben verschiedene Anpassungsfaktoren im Einzelfall.

Eine Pricing-Entscheidung sichert noch keine Profitabilität der Kanzlei. Erforderlich ist vielmehr ein umfassendes Profitabilitätsmanagement, das vier Aspekte umfassen sollte: Standards & Kriterien, Kompetenz & Mindset, Anreiz & Compliance, sowie Monitoring & Datenanalyse.
Das traditionelle Stundensatzmodell wird zunehmend durch die Forderung nach alternativen Honorarmodellen in Frage gestellt. Doch die Einführung alternativer Honorarmodelle ist nicht ohne Weiteres möglich, ohne die Profitabilität zu gefährden. Welche Überlegungen sollten der Einführung von alternativen Honorarmodellen vorgeschaltet werden? Welche Bedeutung hat das Prozessmanagement für effektive AFAs? Und welche Bedeutung haben die vier Bereiche effektiven Prozessmanagements (Aufgaben, Team, Qualität & Risikomanagement, Kommunikation)?

Honorarmodelle können an drei Faktoren ausgerichtet werden: Kosten, Wert und Risikoverteilung. In dieser Einheit werden die bekanntesten Honorarmodelle an diesen Faktoren ausgerichtet übersichtsartig dargestellt.

Das derzeit am Weitesten verbreitete Honorarmodell ist der Stundensatz. Dieser weist (ebenso wie reduzierte Stundensatzmodelle) bestimmte Vor- und Nachteile auf, deren Kenntnis für erfolgreiche Honorarverhandlungen wichtig ist. Gleiches gilt für die teilweise erheblichen Profitabilitätsauswirkungen, die Nachlässe auf den Stundensatz haben können. Eine Analyse von Fee Caps (Honorarobergrenzen) zeigt, dass auch diese die von Mandanten kritisierten Nachteile des Stundensatzmodells nur bedingt auffangen können.

Anders sieht es zwar bei Fixed Fee-Modellen (pauschaliertes Honorar) aus, jedoch stehen dessen Vorteilen ebenfalls gewisse Nachteile und Herausforderungen gegenüber. Eine möglicherweise interessante Alternative könnte das Twisted Cap-Modell darstellen.

Erfolgshonorare sind in Deutschland aufgrund standesrechtlicher Grenzen und entsprechender Rechtsprechung derzeit nur in engen Grenzen zulässig. Dieses Video stellt die standesrechtlichen Grenzen für Erfolgshonorare dar.

Angesichts der standesrechtlichen Grenzen bezüglich Erfolgskomponenten lassen sich alternative Honorarmodelle in Deutschland nur in eingeschränktem Maße vereinbaren. Welchen Zielen sollten alternative Honorarmodelle gerecht werden? Und wie können diese umgesetzt werden? Als Beispiele für alternative Honorarmodelle werden leistungsbezogene Honorare und projektabhängige Honorare dargestellt und analysiert.