Die gründliche Planung und Vorbereitung von Honorarverhandlungen hat – ebenso wie bei jeder anderen Verhandlung – signifikante Auswirkungen auf deren Erfolg. Welchen Schwierigkeiten sehen sich Anwälte bei Honorarverhandlungen ausgesetzt?

Ausgangspunkt einer jeden Vorbereitung sollte die Analyse der verschiedenen Interessen der Parteien sein – und die möglichen Gegensätze und Unterschiede bei diesen.

Am Anfang steht dabei die Analyse der Mandatsanfrage bzw. des RFP (request for proposal). Welche Aspekte sind hierbei zu berücksichtigen? Daneben ist die Sammlung der für die bevorstehende Honorarverhandlung notwendigen Informationen erforderlich. Welche Informationen sind hierbei relevant?

Um die aus Profitabilitätsgesichtspunkten erforderliche Honorarhöhe verhandelt zu bekommen, ist sodann eine Budget- und Profitabilitätsplanung erforderlich. Welche Ansätze gibt es für eine solche Planung? Was sollte ein Pricing-Vorschlag idealerweise umfassen?

Ziel der Honorarverhandlung sollte es sein, den Mandanten für eine Mandatierung zu gewinnen, ohne auf das Mandat angewiesen zu erscheinen. Wie kann sich die eigene Kanzlei positionieren und welche Wertbotschaften sollten gesendet werden? Wie lässt sich Verhandlungsmacht in einer Honorarverhandlung signalisieren?

Zur Vorbereitung einer Verhandlung empfiehlt sich die Erstellung einer Roadmap. Welche Aspekte sollte diese umfassen? Was ist der richtige Zeitpunkt für die Honorarverhandlung?

Schließlich stellt sich auch die Frage nach der richtigen Form der Verhandlung (persönlich, telefonisch oder per E-Mail). Hiermit verbunden wird auf den Wert von Argumenten in einer Verhandlung eingegangen.