In dieser Einheit

Verhandlungen sind üblicherweise durch vier Phasen gekennzeichnet. Welche Aspekte sind in diesen Phasen jeweils von Bedeutung? Wie können Eröffnung und Einstieg genutzt werden, um die eigene Verhandlungsmacht zu stärken?

Verhandlungen sind gekennzeichnet durch eine Minimalerwartung der einen und eine Maximalbereitschaft der anderen Seite. Die Herausforderung der Verhandlungsführer ist es, zu identifizieren, ob es überhaupt einen Einigungsbereich gibt (sog. ZOPA) und sodann innerhalb dieses Einigungsbereichs ein für die eigene Seite vorteilhaftes Ergebnis zu erzielen. Wer sollte das erste Angebot machen?

Der Ausgang von Verhandlungen wird häufig durch die sog. Ankerwirkung der ersten Forderungen beeinflusst. Was versteht man unter dieser Ankerwirkung und welchen Effekt hat sie? Was bedeutet dies für Honorarverhandlungen und die konkrete Formulierung von Forderungen? Was sind übliche Reaktionen auf Ankerforderungen? Ein weiterer psychologischer Einflussfaktor ist die Präzision einer Forderung.

Liegen die Anfangsforderungen der Parteien auf dem Tisch, beginnt die Gestaltung der Einigung und der Prozess des Aufeinanderzubewegens. Welche Aspekte sollten in einer Konzessionsstrategie berücksichtigt werden?

In Verhandlungen empfiehlt es sich häufig, Pakete statt Einzelaspekte zu verhandeln. Welche Vorteile hat dies?

Erfolgreiche Honorarverhandlungen beschränken sich nicht nur auf die Honorarhöhe als solche, sondern versuchen auch wertschöpfende Komponenten in die Vereinbarung einzubeziehen. Welche Schwierigkeiten stellen sich hierbei? Und wie lässt sich in Honorarverhandlungen Mehrwert schaffen?