In dieser Einheit

In dieser Videoeinheit bekommen Sie einen Einblick in die Grundlagen des wertschöpfenden Verhandelns. Sie werden die wesentlichen Grundeinstellungen kennenlernen, die in Verhandlungen vorherrschen. Mit den Prinzipien des Harvard Konzeptes wird Ihnen die bekannteste Theorie zum professionellen Verhandeln vorgestellt. In diesem Zusammenhang wird auf die Bedeutung einer belastbaren Nichteinigungsalternative als bedeutsame Quelle von Verhandlungsmacht hingewiesen.
Gesamtlaufzeit: 30 Minuten

Gesamtvorstellung und Einführung zum 1. Modul (Laufzeit: 3 Minuten)

In diesem Video erhalten Sie zunächst einen Gesamtüberblick über die verschiedenen Module des gesamten Videokurses „Professionell Verhandeln“. Im Folgenden wird ein vertiefter Ausblick zu dem 1. Modul gegeben.

Relevanz professionellen Verhandelns, Verhandlungserfolg und -kompetenzen (Laufzeit: 11 Minuten)

In diesem Video wird die Relevanz professionellen Verhandelns beleuchtet. Es wird zum einen eine Definition für den Begriff des „Verhandlungserfolgs“ angeboten. Zum anderen werden die verschiedenen hilfreichen Kompetenzen und Eigenschaften professionell Verhandelnder erläutert.

Fixed Bias Pie-Phänomen und Verhandlungsarten (Laufzeit: 3 Minuten)

In diesem Video wird das Phänomen beleuchtet, dass Verhandelnde häufig fälschlicherweise davon ausgehen, bei Verhandlungen handele es sich um Nullsummenspiele. Dieses verhandlungsdynamische Phänomen wird auch „Fixed Pia Bias“ genannt. Sein Verständnis ist von elementarer Bedeutung für die nächsten Schritte auf der Entwicklung zum wirklich guten Verhandelnden. Verhandlungen sind keineswegs immer ein Verteilungskampf.

Prinzipien des Harvard Konzeptes (Laufzeit: 7 Minuten)

Im Zentrum dieses Videos steht eine knappe Zusammenfassung der wohl bekanntesten Theorie zum professionellen Verhandeln, das Harvard Konzept. Hierzu gehört u.a. das wichtige Prinzip, Sachen von den handelnden Personen zu trennen sowie nach Interessen und nicht nach Positionen zu suchen. Ebenso sind Optionen zum beiderseitigen Vorteil zu suchen und objektive Kriterien zur Lösungsbewertung zu entwickeln. Schließlich ist von elementarer Bedeutung intensiv an der sog. BATNA (Nichteinigungsalternative) zu arbeiten. Mit diesem wichtigen Prinzip wollen uns sodann in den folgenden Videos intensiver beschäftigen.

Das BATNA-Konzept (Laufzeit: 6 Minuten)

In Verhandlungen geht es immer darum, die Verhandlungsmacht auszudehnen. In diesem Video wird zunächst erläutert, warum in dem Aufbau einer belastbaren Nichteinigungsalternative (BATNA) eine bedeutende Quelle für den Ausbau der eigenen Verhandlungsmacht liegt. Eine Zusammenfassung der Kernerkenntnisse des Moduls runden sodann diese Einheit ab.