In diesem Video werden zunächst einmal die wichtigsten Erkenntnisse des vorangegangenen Moduls wiederholt. Sodann wird analysiert, welche Faktoren Verhandlungen schwierig machen. Schließlich wird eine ausführliche Systematik zur Vorbereitung von wirkungsvollen Verhandlungen präsentiert.

In diesem Video wird zunächst basierend auf den Erkenntnissen von Thomas und Kilman eine Systematik zur Einordnung von Verhandlungsverhaltenstendenzen vorgestellt. Die beiden relevanten Analysedimensionen sind dabei der Grad der Selbstbehauptung sowie der Empathie. Die hierunter einzusortierenden, unterschiedlichen Verhaltenstendenzen sind „Durchsetzung“, „Vermeidung“, „Kooperation“, „Anpassung“ und „Kompromiss“. Auf diesen Grundlagen werden sodann die Risiken und Optimierungsmöglichkeiten der unterschiedlichen Verhaltenstendenzen erläutert.

In diesem Video werden Sie mit den vielfältigen Quellen für den Ausbau der eigenen Verhandlungsmacht vertraut gemacht. Zu den verschiedenen Machtquellen gehören u.a. die formale Macht, die Verfahrensmacht, die Sanktionsmacht, die Belästigungsmacht sowie die Macht durch Ressourcenbeherrschung. Weitere Machtquellen werden sodann aufgezeigt und in den jeweiligen Kontext gestellt.

In diesem Video wird auf das große Potenzial einer optimalen persönlichen Einstimmung auf die Verhandlung eingegangen. Ausgangsbasis hierzu ist zunächst eine Studie der Harvard Business School zum Thema Macht durch Körpersprache. Auf dieser Basis werden sodann konkrete Ableitungen formuliert, die sie bei der Vorbereitung Ihrer eigenen Verhandlungen berücksichtigen sollten. Abgerundet wird diese Einheit durch die Zusammenfassung der Lernziele dieses Moduls.