In dieser Einheit

In dieser Einheit werden Sie mit den wesentlichen psychologischen Herausforderungen für Verhandler vertraut gemacht. Sie erhalten einen Vorschlag für eine effiziente Strukturierung von Verhandlungsprozessen. Mit dem aktiven Zuhören und dem Paraphrasieren werden Ihnen zwei professionelle Gesprächstechniken vorgestellt.
Gesamtlaufzeit: 43 Minuten

Einführung & Strategien des distributiven und integrativen Verhandelns (Laufzeit: 9 Minuten)

In diesem Video rekapitulieren wir zunächst die Inhalte des ersten Moduls. Sodann wird ein Ausblick auf die Inhalte dieses zweiten Moduls gegeben. Einen weiteren Schwerpunkt dieses Videos bildet die Erläuterung der miteinander konkurrierenden Verhandlungsstrategien, nämlich dem distributiven und dem integrativen Verhandeln.

Psychologische Dilemmata der Verhandelnden(Laufzeit: 9 Minuten)

In diesem Video wird erläutert vor welchen großen psychologischen Herausforderungen die Verhandelnden stehen und wie diese Herausforderungen gemeistert werden können. Hierbei sind für Verhandlungen mehrere Spannungsfelder kennzeichnend. Zum einen muss eine „win-win-“Einstellung möglichst lange aufrechterhalten werden, obwohl am Ende doch gefeilscht wird. Zum anderen ist eine Balance zwischen Empathie und Selbstbehauptung zu finden.

Struktur von Verhandlungsprozessen & emotionale Intelligenz (Laufzeit: 11 Minuten)

In diesem Video wird ein Leitfaden für die Strukturierung von Verhandlungsprozessen vorgestellt. Darüber hinaus wird die Bedeutung emotionaler Intelligenz der Verhandelnden beleuchtet.

Effektive Gesprächsführung (Laufzeit: 15 Minuten)

In diesem Video werden mit dem aktiven Zuhören und dem Paraphrasieren zwei Gesprächstechniken vorgestellt und anhand von konkreten Beispielen illustriert. Diese Gesprächstechniken gehören schon fast zum Allgemeingut professionellen Verhandelns. Regelmäßig wird das theoretische Wissen um diese Techniken in der Praxis nicht umgesetzt und dadurch wichtiges Verhandlungspotential verschenkt. Eine Zusammenfassung der Lernziele dieses Moduls rundet diese Einheit ab.

In der nächsten Einheit

In der nächsten Einheit beschäftigen wir uns zunächst mit der Frage, was eigentlich Verhandlungen so schwierig macht. Sodann beschäftigen wir uns mit den Grundelementen einer systematischen Verhandlungsvorbereitung. Schließlich wenden wir uns dem Thema zu, wie Verhandlungsverhalten zu analysieren ist und welche Machtquellen es in den Verhandlungen gibt bzw. wie diese ausgebaut werden können. Abschließend sollen Anleitungen zur Optimierung der eigenen Verhandlungsmacht gegeben werden.